부자의 마음 3가지… 의심! 호기심! 욕심!
바둑 아마 3단인 한심한 FC는 동창회 총무를 맡으면서
돈 좀 벌어서 잘 나간다는 부자 동창에게 전화를 겁니다.
부자 동창을 찾아가서 바둑을 두는 것이 한심한 FC가 새로 생각해 낸 영업 전략입니다.
물론 실력으로는 한심한 FC가 한 수 위입니다.
그러나 바둑을 두면 한심한 FC는 한두 집 정도의 근소한 차이로 져줄 생각입니다.
그러면 부자 동창은 신이 나서 계속 바둑을 두자고 붙잡겠지요?
이렇게 되면 한심한FC는 그랬으면 좋겠는데…
내가 바빠서.. 이렇게 말꼬리를 흐릴 작정입니다.
부자 동창들은 대뜸 뭐가 그리 바쁘냐고 물을 테고!
‘지금이 마감이라서 …’
이렇게 운을 떼면 예외 없이 ‘그거 얼마고? 내가 들어 줄 께 바둑이나 한판 더 두자 ‘
이렇게 나올 것으로 한심한 FC는 예상했습니다.
그러나 예상은 보기 좋게 빗나갔습니다.
부자 동창에게 전화를 걸고 바둑 두는 것까지는 좋았으나…
‘내가 바빠서… ‘
이렇게 말하니 친구들은 이구동성으로 바쁘면 빨리 가라고 할뿐 도무지 보험에 들어주겠다는 말이 없습니다.
부자의 심리학…
부자의 마음에는 놀이하는 마음이 없습니다.
같이 골프를 치고 놀아줬다는 이유만으로
고액 계약에 가입하는 부자 고객은 좀처럼 찾아보기 어렵습니다.
골프 라운딩 한두 번하고 사장님 사무실로 찾아뵜겠습니다.
라고 말했다가 거절을 당하는 경우가 많은 것도 이런 이유에서입니다.
* 대신에 부자 고객은 욕심이 많습니다.
* 부자 고객은 호기심도 많습니다.
* 부자 고객은 의심도 많습니다.
부자 고객에게 어프로치할 때는 호기심과 의심을 적절하게 사용해야 합니다.
1.욕심에서 스타트
현명한 FC는 부자 고객을 만나면 처음에는 상품을 설명하지 않습니다.
옛날 이야기부터 합니다.
예를 들면 몇 년 전에 7.7%이상 확정금리를 보장하던 연금이나 저축상품이 있었던 시절을 이야기합니다.
그때는 10%에서 7.5%로 금리가 내려가 시큰둥했지만 지금 시점에서 돌이켜본다면 그때 7.5%로 가입했던 사람들은 지금 얼마나 큰 이익을 보는지 설명합니다.
이렇게 비교해주면 부자 고객들의 욕심이 발동합니다.
2.호기심의 발동
부자 고객들이 그때 7.5%확정금리 장기 저축 상품에 가입하지 못했던 것을 후회하는 눈치가 보이면 현명한 FC는 질문을 던집니다.
만약VIP 고객을 대상으로 연7.5% 정도 수익률이 나올 수 있는 상품을 한달 동안 기간을 정해서 판매한다면 기회를 놓치지 않고 가입하시겠습니까?
이런 질문을 들으면 고객들은 호기심이 발동합니다.
정말 그런 상품이 있느냐고 묻겠지요? 현명한FC는 여기서 또 한번 심리적 푸시 기술을 발휘해서 호기심을 자극합니다.
비슷한 게 있긴 있는데… 그런데 아무나 가입할 수 있는 게 아닙니다.
가입 자격에 조건이 있어서…이렇게 말끝을 흐립니다.
이미 과거에 기회를 놓친 적이 있기 때문에 이번에는 기회를 놓치고 싶지 않겠지요?
호기심이 고객의 마음을 오픈하는 순간입니다.
3.의심의 해소
여기서 바로 변액 유니버셜 펀드에 투자하세요라고 말하는 것은 아직 이릅니다.
부자 고객의 마음을 해소시켜야 클로징이 순탄해지기 때문입니다.
현명한 FC는 여기서 두가지 조건을 제시합니다.
첫째는 10년이상 길게는 15년 정도 계속하여 투자할 수 있어야 한다고 조건을 제시합니다.
여기서 길게 잡아서 15년이라고 말한 것은 1988년부터 2011년까지 코스피지 수를 기준가격으로 변액유니버셜의 수익률을 시뮬레이션 하여보면 중간에 주가가 하락하더라도 7.5% 수익률이 나올 확률이 거의 100%이기 때문입니다. 10년 이상 투자하면 연평균 수익률이 나올 확률이 반반입니다.
두 번째 조건은 주식형 펀드에 투자할 수 있다는 것입니다.
여기서 현명한 FC는 고객에게 욕심을 낼만한 자료를 제시합니다.
2001년부터 변액 상품이 처음 나왔을 때부터 투자하기 시작했다면 얼마나 나오는지를 보여줍니다. 처음부터 주식형 펀드를 설명하고 10년 이상 장기 투자해야 한다고 설명한다면 부자 고객들은 의심하겠지요? 주식에 투자하면 손해보지 않느냐고 거부 반응을 일으킬 수도 있고 지금은 주식에 투자하기 좋은 타이밍이 아니라고 하면서 가입을 미룰지도 모릅니다.하지만 과거로부터 수익률을 보고 이미 욕심에 불이 켜진 상태에서는 조용해집니다.
##### JUST DO IT #####
1. 부자고객의 욕심을 자극하세요.
과거에 가입했더라면 지금쯤 얼마나 좋은 수익률을 올렸을지 보여주세요.
욕심이 발동한 부자 고객의 마음은 흔들립니다.
부자 고객이 흔들리면 바로 클로징에 들어가는 것보다 한번 더 크게 더 흔드는 자극이 필요합니다.
2. 호기심을 자극하세요.
예를 들면 VVIP 고객 1천명만 대상으로 판매한다든지 매달 일정금액까지만 판매하기 때문에 나중에 가입하고 싶어도 가입할 수 없다는 말을 하면 부자 고객의 호기심이 발동합니다.
3.의심을 무장해제 시키세요.
부자 고객의 의심을 해제시키는 데는 과거로부터의 수익률을 보여주는 것입니다.
예를 들어 변액유니버셜을 권한다면 2003년부터 투자한 사람의 수익률 표를 보여주세요.
부자 고객은 이론은 믿지 않아도 실제 사례는 쉽게 믿는 경향이 있습니다.